Wenn Egos lauter sind als Lösungen

Ich sitze manchmal in Gesprächen und merke nach wenigen Minuten: Das hier wird nichts. Nicht, weil das Angebot schlecht ist. Sondern weil gerade jemand versucht, mich zu überfahren. Nicht meine Energie.

Das sehe und erlebe ich im Immobilienbusiness leider auch noch zu häufig: Es sind Gespräche, bei denen sehr schnell klar wird, worum es gerade wirklich geht. Nicht um die Frau, die sich für Immobilien interessiert. Nicht um ihre Fragen oder ihre Situation. Sondern den Immobilienberatern geht es ziemlich sichtbar um Tempo, Abschluss, Weiterziehen. Die Stimme wird lauter, die Argumente schneller, die Geduld kürzer. Und oft kommt das nicht aus Bosheit, sondern aus Systemen, in denen genau so gearbeitet wird. Strukturvertrieb, klare Zielvorgaben, messbare Performance. Wer da nicht drückt, verliert Zeit. Wer zuhört, gilt schnell als langsam. Das ist wie Sport: Pipeline, Quote, Abschluss. Ergebnisorientiert, kurzfristig, laut. Tisch, Tempo rein, Einwand wegwischen, nächster Schritt. Das stresst mich selbst schon beim Schreiben.

Im Immobilienbusiness ist das fatal, und Frauen berichten mir immer wieder von ihren Gesprächen mit dem „Beraterfuzzi“ – es war für viele Frauen der Moment, in dem sie innerlich ausgestiegen sind. Denn hier geht es nicht um ein Produkt, das man bei Nichtgefallen zurückschickt. Es geht um langfristige Entscheidungen, um Verantwortung, um Sicherheit. Und genau hier erlebe ich immer wieder, wie insbesondere Kundinnen innerlich aussteigen, obwohl ein Objekt passen könnte. Nicht des Preises oder der Lage wegen, mehr aufgrund der Art, wie mit ihnen gesprochen wird.

Der Ton macht die Musik. Das Problem ist nur: Eine Immobilie ist kein Impulskauf. Und eine Kundin ist kein Lead, der „warm gemacht“ werden muss. Wer hat bloß dieses Bild erschaffen mit warmen und kalten Kontakten. Wir sind doch kein Eisblock, der angewärmt werden muss.

Immobilien kauft man nicht zwischen Tür und Angel

Eine Immobilie ist kein spontaner Kauf. Da geht es um Verantwortung, um Sicherheit, um Wissen, um langfristige Entscheidungen. Um schlaflose Nächte und um das gute Gefühl, später sagen zu können: Das war richtig.

Trotzdem laufen Gespräche oft so ab, als müsste nur genug Tempo gemacht werden. „Das Objekt ist heiß.“ „Da sind schon andere dran.“ „So eine Chance kommt nicht wieder.“

Und manchmal ist das auch wahr. Wenn Du aber dann eine Frage stellst, merkst Du sofort, ob ein Berater Lust hat, sie zu beantworten oder ob sie stört.

Und genau da passiert etwas Entscheidendes. Wenn Menschen das Gefühl haben, sie sollen jetzt entscheiden, obwohl sie innerlich noch nicht so weit sind, passiert selten Zustimmung. Meistens passiert Rückzug. Oder Misstrauen. Oder später ein Nein, das eigentlich ein Ja hätte werden können.

Und ich will mich da jetzt nicht komplett rausnehmen, denn wir sind in einem Business, in dem es grundsätzlich an einigen Stellen um Schnelligkeit geht. Ein sehr gutes Objekt kann bereits innerhalb von 24 Stunden weg sein. Und ja, oft sind bereits auch schon andere dran. Da geht es darum, wer reserviert schneller.

Aber gerade deswegen ist es wichtig sich vorab Klarheit zu verschaffen über seine Ziele, seine Bonität und was einem wichtig ist, denn dann kann man auch im Prozess an den notwendigen Stellen schnell entscheiden. 

Und ja, natürlich hatte ich auch Kundinnen, die im Prozess gemerkt haben, sie sind noch nicht so weit. Dann kann man noch einmal mit ihnen Arbeiten, ob das aus „Angst“ geschieht oder nachvollziehbare Gründe dahinter liegen. Gerade im zweiten Fall muss man dann stoppen, da bringt es nichts die Person zum Notar zu prügeln und einen todunglücklichen Menschen dort zu erleben. Jede Frau braucht ihre Zeit, und manchmal dauert es eben länger, aber dann werden gleich zwei Immobilien auf einmal gekauft. Alles schon erlebt bei meinen wunderbaren Kundinnen

Der Moment, in dem Vertrauen kippt und das Ego dominiert

Frauen stellen oft andere Fragen. Mehr Nachfragen. Mehr Details. Mehr „Was passiert danach?“- Fragen, weil sie wissen, dass diese Entscheidung sie über Jahre begleitet.

Was viele dabei erleben, ist frustrierend vertraut: Ihre Geduld wird nicht respektiert, sondern ausgesessen. Man meldet sich später. Man schiebt Themen. Man hofft, dass sich Dinge von selbst erledigen. Oder manche im Immobilienbusiness denken auch: „Hauptsache der Kauf ist durch, danach ist es nicht mehr mein Problem“.

Gerade viele Männer kommen aus Strukturen, in denen genau das normal ist. Abschluss geschafft, weiter zum nächsten. Performance. Leistung. KPIs. Ego. Service wird als Extra verstanden, nicht als Teil des Geschäfts.

Für viele Frauen ist das der Moment, in dem Vertrauen leise zerbricht. Denn sie merken sehr genau, ob jemand wirklich an ihrer Seite bleibt oder ob Interesse nur bis zur Unterschrift reicht. Kurzfristig mag dieses Verhalten Zeit sparen, langfristig kostet es enorm.

Diese Frauen kommen nicht wieder. Sie empfehlen nicht weiter. Sie erzählen ihre Erfahrung. Und beim nächsten Mal entscheiden sie sich bewusst für jemanden, der ihre Fragen ernst nimmt, statt sie als lästig zu empfinden. Geduld auszunutzen statt Probleme anzuschauen ist kein Kavaliersdelikt. Es ist einer der Hauptgründe, warum im Immobilienbusiness Beziehungen abbrechen.

Was das für das Immobilienbusiness heißt

Ich selbst komme nicht aus dem klassischen Immobilienbusiness. Ich war Anwältin. Struktur, Verantwortung und sauberes Arbeiten waren mein beruflicher Alltag. Dann habe ich selbst Immobilien erworben und via Learning by Doing mir all das nötige Wissen angeeignet. Und jetzt berate ich Frauen bei Immobilieninvestitionen und geh den Prozess mit ihnen – Schritt für Schritt. Und ja, natürlich gehört zur Immobilienberatung auch das Vorstellen von Immobilien, das Vermitteln und das Begleiten von Kaufentscheidungen. Auch für mich war und ist das ein Lernprozess. Zu verstehen, wo es besser ist auf die Bremse zu treten und Druck eher schadet. Denn ja, es gibt Situationen, in denen man deutlich sein muss. Eine Annahmefrist fürs Darlehen. Eine Reservierung, die sonst verfällt. Entscheidungen, die nicht unbegrenzt offen bleiben können. Manchmal braucht es ein ernstes Wort. Das gehört zur Realität eines Deals dazu. Jedoch nur deshalb, um eine Hilfe zu sein, um der Kundin einen nächsten Schritt zu ermöglichen, der sie wirklich weiter bringt.

Gleichzeitig lernt man nie aus. Und man ist in diesem Prozess nie allein. Banken, Notare, Verwaltungen, Makler, Gutachter. Viele Partner, viele Schnittstellen. Und man steht immer auch für deren Art und Weise gerade. Auch wenn man zehnmal gute Erfahrungen gemacht hat, kann es beim elften Mal Probleme geben. Auch wenn bei Renovierungen in der Regel alles gut geht, gibt es doch immer mal wieder Baustellen, wo der Wurm drin ist. Das ist für Kundinnen unschön. Und ehrlich gesagt auch für einen selbst. Weil man aus bestem Wissen und Gewissen gehandelt hat und trotzdem erklären, auffangen und Verantwortung übernehmen muss.

Es gibt Forschung dazu, dass hoher Verkaufsdruck zwar kurzfristig Wirkung haben kann, aber Beziehungen langfristig beschädigt. Und im Immobilienbusiness ist das besonders teuer, weil es nie nur um diesen einen Deal geht. Es geht um Anschlussgeschäfte, Empfehlungen, Familien und Freundinnenkreise. Genau dort entscheidet sich, ob jemand bleibt oder geht.

Wenn wir Frauen als Käuferinnen ernst nehmen wollen, müssen wir aufhören, sie zu überfahren. Verkaufen bedeutet nicht, jemanden schneller zu machen, sondern sicherer. Nicht jede Frage ist ein Nein. Nicht jeder Zweifel ist Widerstand. Manches ist einfach der Wunsch, eine gute Entscheidung zu treffen und sich dafür auch Zeit nehmen zu können.

Und wer das begleitet, statt dagegen anzukämpfen, verkauft nicht nur ein Objekt. Sondern wird weiterempfohlen. Bleibt im Kopf. Wird kontaktiert, wenn die nächste Entscheidung ansteht.

Ich wünsche mir weniger Ego im Gespräch. Weniger Druck. Mehr echtes Interesse daran, was beim Gegenüber gerade los ist. Weil es im echten Leben einfach besser funktioniert. Und weil gerade im Immobilienbusiness Vertrauen nicht verhandelt wird. Es entsteht. Oder eben nicht.